Emploi

j Yoanna SULTAN
[20 juin 2005]

Consultants et spécialistes des questions de rémunération sont unanimes : n'acceptez pas de changement de poste sans 10% d'augmentation de salaire au minimum ! «À moins que votre objectif soit seulement une évolution de carrière», tempère Jean-Luc Placet, directeur du cabinet de conseil IDRH. Mais une fois face au recruteur, le trac tue parfois toute velléité. «La négociation salariale est un vrai rapport de force, qu'il faut savoir gérer», décrit Philippe Guittet, directeur de PG Conseil.

Comment renflouer son porte-monnaie ? Pour Daniel Porot, consultant et auteur de 101 secrets pour bien négocier son salaire (L'Express Éditions) : «Il existe des principes, des règles qui fonctionnent à tous les coups, un peu comme au poker !» Comme celle des «15 + 15» : «Lorsqu'on est déniché par un chasseur de tête, c'est forcément pour un salaire 15% supérieur à son salaire actuel. Les 15% restants sont ceux que l'on va négocier. Un bon négociateur peut donc espérer 30% d'augmentation !» Conseils et astuces pour convaincre le recruteur.

1. S'informer sur l'entreprise et le poste

«C'est sans doute l'étape la plus difficile», lance Daniel Porot. De plus en plus d'entreprises font signer à leurs employés des clauses de restriction. Chasse gardée, donc, sur les grilles de salaire ! L'idéal est de connaître quelqu'un qui travaille ou a travaillé dans l'entreprise qui recrute. «On peut aller fouiller dans les réseaux d'anciens des écoles de commerce, par exemple», poursuit le consultant. Presse économique et Internet permettent aussi de balayer le secteur : comment se positionne l'entreprise par rapport à son marché, quelle est sa croissance, son chiffre d'affaires, sa politique RH. «Cela permet de faire une proposition salariale en accord avec la situation de l'entreprise ; si elle est en plein boom, n'hésitez pas à gonfler votre chiffre», conseille Philippe Guittet.

Pour pouvoir affiner votre fourchette salariale, analysez le poste offert. «Il est intéressant de rencontrer des gens qui occupent le même poste dans des entreprises concurrentes, souligne Daniel Porot, pour mieux appréhender la fonction... mais aussi pour leur demander subtilement ce qu'ils gagnent.»

2. Connaître les prix du marché

Tout le monde sait aujourd'hui ce que peut coûter un appartement de 5 pièces en plein coeur du 6^e arrondissement parisien. Si l'on connaît instinctivement le marché de l'immobilier, on a souvent moins de lisibilité sur le marché de son propre secteur de travail. «La première règle est d'éviter d'être hors marché, en demandant une augmentation trop conséquente», affirme Olivier Dirdarian, senior manager chez Michael Page. Les cabinets de recrutement sont en général de bons guides. «Je n'hésite pas à dire à un client que sa proposition salariale est en dessous ou au-dessus de ce que le client peut mettre», poursuit le consultant.

À vous ensuite d'évaluer votre salaire actuel : «Les cadres qui sont restés plusieurs années dans une même entreprise ont en général un salaire en dessous de la moyenne, explique Olivier Dirdarian. Ils peuvent donc se permettre de réajuster le tir, et de demander une augmentation de 30, voire 40%.»

3. Faire valoir son profil «unique»

«La négociation commence déjà sur le CV et la lettre de motivation», souligne Philippe Guittet. Comment ? En écrivant «noir sur blanc» ses réalisations concrètes. «J'appelle ça la méthode du gâteau : il faut que tout ce que l'on a fait par le passé soit mesurable et quantifiable, explique Daniel Porot. Vous étiez commercial ? Dites de combien vous avez augmenté vos ventes. Vous étiez juriste ? Expliquez comment vous avez évité un procès à votre société grâce à une clause que vous avez mise en place.»

Être précis et concret, donc. Plus vous donnerez l'impression d'être unique, et plus le recruteur sera prêt à tout pour vous avoir. «Récemment, une filiale d'un groupe américain, qui cherchait son directeur général, a mis sur la table 20 kiloeuros de plus pour avoir un candidat», raconte Olivier Dirdarian.

4. Jouer sur les variables et les avantages en nature

Voiture de fonction, mobile, ordinateur portable, chèques-vacances, prime au résultat... Très souvent, les salariés sont incapables de chiffrer ces petits «plus». «Pourtant, tout cela représente leur vrai pouvoir d'achat», affirme Philippe Guittet. Lorsque la négociation bloque sur le salaire fixe, c'est donc sur ces variables qu'il faut jouer. «Pour que la négociation aboutisse, mieux vaut que ces avantages aient trois caractéristiques : qu'ils représentent beaucoup pour vous, peu pour l'entreprise, et qu'ils ne créent pas un précédent», analyse Daniel Porot.

Il sera donc plus complexe de demander une voiture de fonction et une place de parking si personne n'en a dans l'entreprise. «En revanche, je me souviens d'un acheteur de la grande distribution qui a demandé à son recruteur de le libérer une journée par semaine pour enseigner le management, tout en étant payé à plein temps», raconte Daniel Porot. Demande obtenue. Autre méthode conseillée par l'auteur : celle du tremplin. Votre recruteur refuse votre demande salariale ? Acceptez quand même le poste, mais négociez une augmentation pour dans six mois, puis une autre dans un an. Surtout si vous postulez dans une PME.

5. Ne jamais parler en premier

Le salaire est souvent la dernière question que l'on aborde. On est alors tenté de se lancer et de poser la fameuse question : «Quel salaire proposez-vous ?» Marche arrière ! Laissez l'entreprise lancer le sujet en premier. «Dans ce type de négociations, le premier qui parle se découvre. Et la balle est dans le camp de l'adversaire», explique Daniel Porot, pour qui tout se joue sur le langage. «L'entreprise propose une fourchette de salaire. Répétez le chiffre du haut de la fourchette, puis marquez un silence d'une dizaine de secondes, détaille l'auteur. Avec cette technique, on est presque sûr de gagner 15 à 20% d'augmentation !»

Comment être certain que notre demande sera prise en compte ? En repérant certains signes ou certaines phrases du recruteur. «S'il vous propose de vous présenter vos futurs collègues, ou s'il se met à utiliser le «nous» en parlant d'un projet futur, c'est que vous êtes sur la bonne voie», sourit Daniel Porot. Et que l'augmentation de salaire est presque dans la poche.